Commercer ou marchander?

Faites-vous vraiment du commerce?

Vérifiez vous-même la définition: le commerce désigne l'activité d'achat découlant naturellement d'une activité de production dans le but de revendre un bien ou un service avec un profit ou un bénéfice. Certains suggèrent que le commerce soit à l'origine de l'écriture, inventée il y a 5500 ans environ par les commerçants sumériens pour leur comptabilité.

Êtes-vous plutôt du genre à marchander? Cette activité consiste à offrir une marchandise à un prix inférieur au prix demandé. Au Nouveau-Brunswick, on parle de bargaineux.

Je pense que pour la plupart, vous êtes l'un et l'autre. Et vous ne devriez pas.

Je sors de la Conférence nationale du chauffage aux granules de bois où j'animais un panel sur les problèmes reliés à l'approvisionnement saisonnier.

Plusieurs scieries ayant fermé, la quantité de copeaux et de sciures est plus limitée, d'où des problèmes d'inventaire subis par nos membres qui ont choisi les poêles et les foyers aux granules comme niche. Lire à ce sujet ce reportage paru récemment dans Le Soleil et La Presse: Les granules de bois se font rares

Mon propos d'aujourd'hui porte sur la part de responsabilité du phénomène de pénurie qui incombe à nos quincailleries et centres de rénovation.

Quand reviennent les temps froids, une bonne partie de nos membres offrent les sacs de granules à prix réduit pour attirer la clientèle. En fait, ils agissent ainsi pour apparaître plus "agressifs" que leurs concurrents afin de leur tirer le tapis d'en-dessous les pieds.

Certains pourront trouver le geste efficace. Je le qualifie de nocif.

Ce drainage de prix vers le bas ne fidélise pas un client, il ne fait que le piéger pour un achat ponctuel à rabais. L'action envoie le message que ce marchand offre des prix plus bas que ses concurrents.

Est-ce une position possible à maintenir à long terme? Pour Walmart qui en fait son crédo, sans aucun doute. Pour une quincaillerie ou un centre de rénovation parmi d'autres, je ne pense pas.

Revenons aux granules. Il est vrai que le produit a l'allure quelconque et générique d'une commodité qu'on pourrait présenter comme un "loss leader", c'est-à-dire un produit qu'on vend délibérément sous le prix attendu par le marché, voire sous notre coûtant, dans le but d'attirer la clientèle et d'espérer qu'elle vienne au magasin acheter autre chose, cette fois à plein prix.

Les granules de bois sont NÉCESSAIRES à toute personne qui possède un appareil de chauffage utilisant ce combustible puisqu'il ne peut employer d'alternatives. Un participant au panel d'hier m'a nargué en me demandant devant le public si je trouverais logique de voir en pharmacie des masques Halloween en vente une semaine avant la fête. Bien sûr que non. C'est pourtant ce que vos marchands font avec les granules, me dit-il: quand la clientèle en a besoin, au lieu de garder les prix forts, on assiste à une lutte de prix vers le bas.

Tout le monde perd à ce match. Liquidons la marchandise quand on a des restants d'inventaire. Pas au début d'une saison. Agissons avec une confiance dans nos services et la volonté de devenir une destination fréquente pour chaque client, une occasion de démontrer que notre magasin est unique.

Pouvons-nous SVP revenir aux fondamentaux: revendre des biens et des services avec l'objectif d'un profit pour nous et d'un bénéfice pour le client.